我敢打赌我知道你现在在想些什么你可能正对自己这样锐：“‘创造奇迹的信件”！太可笑了那是卖狗皮膏药的药品广告！”
如果你有这样的想法我不会怪你。若是十五年前我拿起这样的一本书我也会有那样的想法。是不是觉得怀疑？好吧我喜欢好“怀疑”的人我在二十岁以前一直住在米苏里州……我就喜欢“不相信”的人。似乎人类思想之所以有进步都是从怀疑、问和挑战而来的。
我们应该诚实像我用“创造奇迹的信件”这题名是准确的吗？
嗯、坦白的说那是不准确的。
说实在的这个标题把事实轻描淡写了！这里所表的信件它所获得的结果被批评有比奇迹好上一倍的效果。谁下这个断语的？那是“坦克”……他是美国一位最著名的推销专家曾担任“敏维尔公司”推销主任现在是“比德公司”广告主任同时也是全国广告联合会的主席。
坦克先生说他以前寄给代理商的询问函件所得到的覆函总数不到出信函的百分之八。如果有百分之十五的回信他就认为是很不错了。他还这样告诉我如果回信比例达到百分之二十那该是奇迹了。
可是坦克有一封信即在本篇中披露出来的这封它的比例数竟达到百分之四十二点五也就是说比“奇迹”还好上一倍。你别笑这封信不是儿戏也不是意外其它许多信件也获得了同样的效果。
他是怎么做到的？这是坦克自己说的：
“在我加入卡耐基先生讲习班后信件的效力立即增加。我知道我过去所使用的方法完全错误。我试行这本书上的每一个原则结果我出的信函竟增加百分之五百到八百的效果。”
这里是原信…这封信里的语气、含意使人很愿意为信人做一点事情并且使对方有一种自重、高贵的感觉。
我的评语注在括号里。
“亲爱的勃莱克先生：
我不知道你愿不愿意帮我解决一点小困难？
(让我们先把情形弄清楚……试问一个远在阿里桑那州的木材商突然接到纽约敏维尔公司一位高级职员的来信；而这封信一开头就说那位纽约的高级职员要请对方帮助他解决一项困难。我们可以想像到阿里桑那州的那位木材商会对自己这样说：
“好吧！如果纽约那位先生真遇到什么困难那他是找对人了。我一向愿意帮助人家我看看他到底遇到了什么难题。”)
去年我曾使我们公司相信各家木材代理商销售增加的原因是由于我们‘敏维尔公司”举办了直接通讯的效果。
最近我寄出各商家的询问函件有一千六百封使我感到兴奋的是已收到他们覆函数百封那表示他们赞成这项合作有显著的效果。
因此我们又完成了一项直接通讯的新计划相信你也会喜欢的。
可是今天早晨我们公司总经理和我讨论到关于去年所实施计划的报告并问我关于营业额方面的情形如何究竟有若干买卖成交？所以我必需请你帮助我让我能获得这项资料。
(“请你帮助我获得这项资料”这是一句很好的措辞那位纽约大商人说了实在话而他也给远在阿里桑那州的一个代理商诚实而恳切的重视。可是需要注意的是：坦克并没有说出一句他公司如何重视的话。可是他使对方立即知道他是如何需要对方的赐予和帮助。
坦克又向对方承认极需要对方帮这个忙；不然无法向总经理作一圆满的报告。阿里桑那州那商人也具有普通的人性当然喜欢听这些话。)
我请求你帮助的是：一、在来函附上的明信片上请你告诉我去年你所成交的生意有那些是由直接通讯获得成功的。二、请你告诉我那些买卖的总额是多少。如果你肯赐下覆函我非常感激。我对你所提供的资料极是珍惜而且感谢你的好意。
推销部主任坦克议启”
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这是很简单的一封信是不是？但它却能产生奇迹……因为请对方帮忙使对方有了自尊、自重的感觉。那种心理学是有效的不论你是销售海绵屋顶材料或者是坐福特汽车去欧洲旅行。
现在有这样一个例子：我和卡鲁有一次去法国内地作汽车旅行的时候突然迷了路。我们把那部“老爷车”停下问当地的村民我们如何可以驶去一个大镇。
这问路的效果就像通了电流一样……这些人穿的是木鞋以为所有美国人都是有钱的而汽车在那一带更少见到。驾着汽车游览法国的美国人一定是百万富翁也许就是汽车大王“福特”的堂兄堂弟。
可是他们知道的事有些是我们不知道的。我们比他们有钱但我们把帽子脱下恭敬有礼的向他们问路就给了他们一种自重感。他们立刻开始说话其中有一个似乎觉得这是一个难得的机会叫旁边的人都安静下来他想要一个人享受这种指出我们迷途的快感。
你不妨自己试一试！当你下次到一个陌生的地方把一个看来经济、社会阶层比你低的人拦住。问他说：“不知你肯不肯帮我解决一点困难请你告诉我如何到某某路、某某巷好吗？”
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富兰克林就用这种方法把一个仇人变成一个终生的朋友。富兰克林年轻的时候他把所有的积蓄都投资在一家小型的印刷厂中。他设法让自己被举为费城议会的书记由于那个职务能使他做到公家的印刷生意。那位置对他来讲是很有利的他希望能够达到这个目的。可是在他的前方却有个很大的障碍议会中有个最富有、最有能力的人他极不喜欢富兰克林不但不喜欢他在演讲中还公开毁谤富兰克林。
这件事对富兰克林非常的危险。所以富兰克林决心要使那个人喜欢他！
可是他要如何进行呢？这是个难题……他为那人做些有好处的事？不那会引起对方的怀疑说不定更会轻视富兰克林！
富兰克林聪明、能干他决不会这样做他做了一椿正巧相反的事他请那个仇人帮他一次忙。
富兰克林向那人借十块钱？不不是的……富兰克林所求于那人的是触动他的虚荣一椿使对方认为高兴的事。那是很巧妙的表示富兰克林对他的智识和成就表示赞赏。
这是富兰克林自写的一段故事。
“我听说他图书室里有一本极少见到的奇书。我就写了一封信给他表示很希望能看到他所收藏的那一本书。
我请他借我观阅数天他很快的叫人把我所希求的书送来一星期后我如期还给他同时还附上一封信表示我很感激他的帮忙。
几天后我们见面时他开口跟我讲话——这是从来没有过的事——并且很客气就从那次以后他表示愿意帮助我任何一件事继后我们成了很好的朋友直到他去世的时候。”
富兰克林去世迄令已有一百多年了可是他所应用的心理学这种请人帮助的心理学仍然是人们所重视的。
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我讲习班里有个学员叫“爱姆赛尔”他运用这种心理学获得了很大的成效。爱姆赛尔推销铅管和热气用品已经很多年了；他费尽脑筋想要跟勃洛克林的一个铅管技师做买卖。
这个铅管技师生意做得很大同时信用也非常好可是爱姆赛尔一开始就受到了打击。这个铅管技师是个粗线条的人是个蛮横、粗暴的人物。他坐在办公桌椅上嘴上叼着一枝浑粗的雪茄每次见到爱姆赛尔就这样说：“我今天什么也不要别浪费我的时间你走吧！”
后来有一天爱姆赛尔尝试了一个新方法这个方法使他获得了一个朋友和很多的订货合同。
爱姆赛尔的公司打算在长岛的皇后村买一栋房子开设分公司。那房子正好跟那铅管技师的房子为邻因此他很熟悉房子的情形。所以这一次他去见那技师时就这样说：“某先生令天我不是来跟你谈买卖的我是想请你帮一个小忙。如果你方便的话那只需要一分钟的时间就够了。”
那铅管匠嘴上叼着一只浑粗的雪茄一付财大气粗的模样说：“嗯好吧。你有什么话？快说吧！”
爱姆赛尔说：“我的公司想在皇后村开一家分公司你对这里的情形相信比任何人都清楚所以我来讨教你一点意见…你看这是不是一个很好的计划！”
这是过去从没有生过的情况！这些年来上洹个铅管技师对推销员都是咆哮怒喝使他获得——一种高贵感。
可是现在有个大公司的推销员来请教他、征求他的意见。
他拉过一张椅子指了指说：“你坐下”这次他花了一小时的时间详细告诉我关于皇后村铅业方面的情形。
他不但赞成在这里开设分公司同时替我计划出购置地产的程序和购买货物、开业的一切情形。他为一家有规模的铅业公司指示营业方针……从这方面他获得了高贵感。从公事谈到私事他变得十分友善同时还告诉爱姆赛尔关于他家庭中困扰的事和冲突。
爱姆赛尔说：“那天晚上我临走的时候我口袋里不但装进大批定货合同而且还建立了巩固的商业友谊的基础。我现在和这个过去对我狂吠、咆哮的人一起打高尔夫球过去那种态度已完全改变这是由于我请他帮了一件使他感到重要的事。”
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让我们瞧瞧坦克的另一封信再看他如何巧妙运用这种“帮我一个忙”的心理学。
数年前坦克先生由于得不到商人、包工、和建筑师回答他询问的信使他感到非常苦恼。那时候他给建筑师、工程师的信常常收不到百分之一的覆函。他认为有百分之二的覆函已算不错了如果是百分之三的话那就更好了。百分之十如何呢？那该是一项奇迹了。
可是下面的信差不多得到百分之五十的效果……也就是说已过他认为是奇迹的五倍。那是些什么样的回信呢？两、三页满含友善的建议与合作的回信。
这里是原信你要注意他所用的心理学和有些地方措辞上的技巧……这封信跟上次那封大致相同。
当你看这封信时要注意字里行间尽量分析收信人心理上的感受找出它何以会有高出奇迹五倍的效果。
“亲爱的社先生：
我不知道你肯不肯帮助我解决一点困难？
一年前我曾向我们公司建议：建筑师们最需要的是一本商品目录——详列本公司所有的建筑材料并且说明它的用途。
现在附函寄上一本这是我们公司第一次提供的服务。
只是目前存书不多本公司并不反对我再版的建议但是需要有充份的资料证明再版的书能完成一次满意的任务。
所以这件事希望能获得你的帮助我请你、还有全国其它四十九位建筑师作我的评判员。
为了不敢使你有太多的麻烦我在信后附上几个简短的问题如蒙赐答感激不尽；并附上回邮敬希不吝示下。只是这件事不敢对你有所勉强可是在我来讲是否将这本目录停止再版那完全依你的经验、建议为原则。
无论如何你可确信我很感激你的合作谢谢你。
坦克谨启”
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这里需要提出一句重要的警告……我由经验知道有些人看过这信会机械式的运用这种心理学。我们需要尽量鼓起对方的自尊心但不是运用谄媚或是虚伪如果引误了这个出点是绝不会有效果的。
必需记住：我们每一个人都是希望如何被人欣赏、如何被人重视……甚至会不顾一切去达到这个目的。可是没有人会接受不诚恳的、虚伪的奉承。
我愿意再说一遍：
这书中所告诉你的原则必需出由衷才会有效。
我不希望人们用奸诡的骗术去欺骗人家;
而我所讲的只是一种新的生活方式。
